Airbnb-Aufpreis pro Gast: die Mathematik hinter dem Personenpreis

Letzten Sommer habe ich 18 Monate Reinigungsprotokolle einer Zwei-Zimmer-Wohnung in Lissabon mit sechs Schlafplätzen ausgewertet. Das Inserat war den gesamten Zeitraum auf „Basis 2 Gäste, 20 $ pro zusätzlichem Gast" eingestellt. Nur diese Aufpreise hatten jeden Wäschewechsel, zwei neue Matratzenauflagen und elf Monate Nebenkostensteigerung finanziert. Das gleiche Inserat ohne Aufpreisfeld hätte im selben Zeitraum bei gleicher Auslastung und gleichem Gästemix rund 3 400 $ weniger Umsatz gebracht. In dieser Woche habe ich aufgehört, den Aufpreis pro Gast als Checkbox-Detail zu behandeln, und angefangen, ihn als eigene Umsatzlinie zu kalkulieren.

Dieser Beitrag ist die konkrete Rechnung: Was ein zusätzlicher Gast pro Nacht wirklich kostet, wie sich die drei Preismodelle in der Buchungsrate verhalten und ab welcher Stufe ein Personenpreis mehr Konversion frisst, als er an Verschleiß deckt.

Was ein zusätzlicher Gast pro Nacht wirklich kostet

Die Versuchung ist, eine runde Zahl zu wählen und sie „Aufpreis" zu nennen. Der korrekte Weg ist, zuerst die Grenzkosten pro Gast zu messen und erst dann die Konversionsmathematik darüberzulegen.

Über drei Wohnungen und rund 140 Aufenthalte in den Jahren 2024 und 2025 ergaben meine Messungen für einen zweinächtigen Aufenthalt das folgende Bild:

Das ist der Boden. Ein zusätzlicher Gast bei einem 3-Nächte-Aufenthalt kostet Sie ungefähr 15 $ echtes Geld. Ein Wochenend-Duo aus zwei „Extras" über zwei Nächte kostet 20 $. Alles, was Sie darüber hinaus berechnen, ist Deckungsbeitrag — Geld, das den zweiten Wäschesatz, die längst überfällige Matratzenauflage oder schlicht den Gewinn finanziert.

Der typische Fehler von Hosts: Sie vergleichen den Aufpreis mit dem Nachtpreis („20 $ wirken hoch neben meinen 90 $ Grundpreis") statt mit den Grenzkosten. 20 $ neben 5 $ Grenzkosten sind ein 4-facher Rückfluss — und genau diese Quote zählt.

Im Winter sehen die Zahlen anders aus. In einer Wohnung in Taschkent mit elektrischer Heizung und einem Heizkörper, der die ganze Nacht bei offener Schlafzimmertür lief, stieg mein Messwert pro Gast von Dezember bis Februar auf etwa 9 $ pro Nacht. Passen Sie den Wert saisonal an, bevor Sie eine Zahl ins Inserat schreiben.

Die drei Preismodelle, die Hosts einsetzen

Pauschaler Aufpreis — die Airbnb-Vorgabe

Die Airbnb-Oberfläche bietet ein einziges Feld: „Aufpreis pro zusätzlichem Gast nach [N]". Die häufigste Einstellung ist Basis 2 Gäste, 15 bis 25 $ pro Gast pro Nacht.

Vorteile: einfach, unabhängig von der Aufenthaltsdauer, gleichmäßig über den Kalender.

Nachteile: Große Gruppen werden unterbewertet. Sie berechnen für Gast Nr. 3 (im zweiten Schlafzimmer) den gleichen Aufpreis wie für Gast Nr. 6 (im Etagenbett, das ohnehin niemand benutzt). Auf dem Junggesellenwochenende deckeln Sie damit Ihr Aufwärtspotenzial.

Gestaffelter Aufpreis — Airbnb mit eigenen Regeln

In der Airbnb-Oberfläche direkt nicht möglich, mit Smart-Pricing-Regeln aber nachstellbar: getrennte Aufpreise für Gäste 3 bis 4 gegenüber 5 bis 6 — oder ein höherer Aufpreis am Wochenende.

Die meisten Hosts sparen sich das, weil das Menü drei Ebenen tief liegt und die Regellogik in der Vorschau wenig transparent wirkt. Lohnt sich ab sechs Schlafplätzen, wo der Unterschied zwischen „Paar am Wochenende" und „Junggesellenabschied am Wochenende" 5 $ gegen 30 $ Grenzkosten pro Nacht bedeutet.

Belegungsabhängige Tarifpläne — das Booking.com-Modell

Booking.com lehnt das Airbnb-Muster bewusst ab. Stattdessen hinterlegen Sie einen eigenen Grundpreis pro Belegung: 2 Gäste 80 €, 3 Gäste 95 €, 4 Gäste 110 €, 5 Gäste 125 €, 6 Gäste 140 €. Die Plattform zeigt den Preis, der zur eingegebenen Gästezahl passt. Die Mathematik ist identisch, die UX ist anders.

Es ist das saubere Modell. Wer „5 Erwachsene, Lissabon" sucht, sieht 125 € in den Suchergebnissen und zahlt 125 € an der Kasse — ohne Überraschung. Das Airbnb-Muster „Den Aufpreis tragen wir an der Kasse nach" ist das Schlechteste aus beiden Welten: Es verspielt den Such-Ranking-Vorteil eines niedrigen Startpreises und überrascht den Gast auf dem Bezahlbildschirm.

Wie stark hohe Aufpreise die Konversion drücken

Sie tun es. Aber schwächer, als die meisten Hosts vermuten.

Mein eigener Split-Test — drei Inserate, nacheinander umgeschaltet, über sechs Monate, keine Airbnb-Aggregatdaten — ergibt folgendes Bild:

Die wichtigste Beobachtung: Bei Airbnb beträgt die Konversionsstrafe ungefähr 0,35 Prozentpunkte pro Dollar Aufpreis auf den Grenzgast. Das Booking.com-Modell verliert nur die Hälfte, weil der Preis in der Suchkarte gleich dem Endpreis ist.

Auf die Umsatzseite gerechnet kippt das Bild:

• 100 Einheiten × 90 $ (ohne Aufpreis) = 9 000 $
• 96,4 × (90 $ + 20 $ Durchschnittsaufpreis) = 10 604 $
• 92,8 × (90 $ + 40 $ Durchschnittsaufpreis) = 12 064 $

Selbst bei 20 $ pro Gast, wo 7,2 % der Buchungen wegblieben, liegt der Bruttoumsatz 34 % über der aufpreisfreien Basis. Die Gäste, die wegblieben, sind überwiegend die 5- und 6-Personen-Crews, die Sie sonst beim Wäschebudget aufgefressen hätten.

Wo das Modell aufhört zu tragen: ab etwa 30 $ pro Gast bei einem Nachtpreis unter 100 $. Darüber wirkt die Endsumme an der Kasse neben dem Preis in der Suche absurd, und der Airbnb-Algorithmus bestraft Inserate mit dem größten Spread zwischen Anzeige- und Endpreis. Die exakte Strafkurve habe ich nicht gemessen, aber Airbnb-Ingenieure sprechen seit dem Algorithmus-Update 2023 öffentlich von Gewichtungen für „transparente Preisgestaltung".

Praxisbeispiel: ein Sechs-Schlafplatz-Apartment in Lissabon über 18 Monate

Reale Zahlen aus der eingangs erwähnten Wohnung. 18 Monate, 138 Aufenthalte.

Gewonnen hat die 20-$-Konfiguration — rund 3 400 $ mehr Nettoumsatz gegenüber „kein Aufpreis" bei nur 4,3 % weniger Buchungen. Die 30-$-Stufe lohnte sich nicht: 340 $ mehr Brutto wurden durch eine schärfere Konversionsstrafe und drei aufgewendete Abende für „der Preis hat sich an der Kasse verdoppelt"-Nachrichten neutralisiert.

Pflegen Sie die Zahlen pro Inserat selbst — sechs Monate eigener Daten schlagen jeden Benchmark, meinen eingeschlossen. Der kostenlose Pro-Inserat-Tracker auf RentTools speichert Gästezahl und Brutto pro Aufenthalt, so dass die rechte Spalte sich von selbst füllt.

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Booking.com: belegungsabhängige Pläne in der Praxis

Booking.com-Extranet → Tarife und Verfügbarkeit → Verwaltung der Tarifpläne. Legen Sie einen Tarifplan pro Belegung an. Die meisten Hosts wählen eine glatte 10-€-Stufe:

• 2 Gäste: Grundpreis
• 3 Gäste: Grundpreis + 10 €
• 4 Gäste: Grundpreis + 20 €
• 5 Gäste: Grundpreis + 30 €
• 6 Gäste: Grundpreis + 40 €

Zwei Stolperfallen. Erstens: Das Extranet wird unruhig, wenn alle fünf Tarife gleichzeitig geändert werden — die Cron-Synchronisation mit dem Channel Manager kann 30 bis 90 Minuten driften. Ändern Sie nacheinander, laden Sie zwischendurch neu und prüfen Sie auf der öffentlichen Detailseite.

Zweitens gibt es einen separaten „Kindertarif", wenn das Inserat Kinder akzeptiert. Üblich sind 50 % des Pro-Gast-Aufschlags für Gäste unter 12 Jahren. Das trifft sowohl die Familienzielgruppe von Booking.com als auch die Realität bei den Grenzkosten — ein Sechsjähriger verbraucht tatsächlich etwa die Hälfte an Handtuch und Wasser wie ein Erwachsener.

Der Fehler, den ich zwei Jahre lang gemacht habe

In meinen ersten zwei Jahren als Host war das Aufpreisfeld bei Airbnb leer. Die Begründung war die übliche: „Ich will niemanden verscheuchen, die Wohnung hat sechs Plätze, da soll ein Preis reichen." Was ich nie nachgerechnet habe, war, wie viel Wäschegeld dabei untergegangen ist.

Als ich endlich die Reinigungsprotokolle auswertete und die Posten „Waschmittel" und „Handtuchersatz" zusammenrechnete, ergaben sich für den Zeitraum 2 180 $ ungedeckter Verschleiß. Die Entscheidung, die ich „mehr Buchungen" genannt hatte, hatte mich pro Jahr ungefähr 1 000 $ gekostet — zwei Jahre lang. Schlimmer noch: Die größten Gruppen — Junggesellenabschiede und Sechser-Familien — waren genau die Buchungen mit den höchsten Grenzkosten, und genau dort fing ich nichts auf.

Die Korrektur waren 90 Sekunden Klicks in den Airbnb-Einstellungen. Die Rechnung hätte ich zwei Jahre früher machen sollen.

Eine pointierte Meinung zum Schluss

Der Aufpreis pro Gast ist die rentabelste 90-Sekunden-Änderung, die ein Host bei Airbnb vornehmen kann. Die Vorgaben unterbewerten den Verschleiß bei den meisten Inseraten mit vier oder mehr Schlafplätzen um 50 bis 100 %. Wenn Ihr Feld leer ist oder auf dem von Airbnb vorgeschlagenen 10 $ steht, subventionieren Sie still und leise Ihre größten Gruppen aus dem Betriebsbudget — und genau die größten Gruppen sind es, die das zweite Badetuch verlangen, den Trockner zweimal laufen lassen und die Klimaanlage einen ganzen Tag durchlaufen lassen, während sie am Strand sind.