Доплата за гостя на Airbnb: математика подушевой цены

Прошлым летом я поднял журналы уборок за 18 месяцев по двухкомнатной квартире в Лиссабоне, где сдаётся шесть спальных мест. Всё это время цена была базовая на двоих, плюс $20 за каждого дополнительного гостя. Так вот: одни эти доплаты окупили все замены постельного белья, два новых наматрасника и одиннадцать месяцев подорожания коммуналки. Та же квартира с обнулённым полем доплаты принесла бы примерно на $3 400 меньше за тот же период — при той же загрузке и том же составе гостей. Вот тогда я перестал относиться к доплате как к галочке в настройках и начал считать её отдельной статьёй дохода.

Эта статья — собственно математика: во что обходится лишний гость за ночь, как ведут себя три модели подушевой цены, и таблица, которая подсказывает, в какой момент доплата начинает резать конверсию сильнее, чем покрывает износ.

Сколько на самом деле стоит лишний гость за ночь

Соблазн — выбрать круглое число и назвать это «доплатой». Правильный путь — сперва замерить маржинальную стоимость одного дополнительного гостя, а уже потом накладывать на неё конверсионную математику.

По трём квартирам и примерно 140 заездам за 2024–2025 годы мои замеры по двухдневному заезду выглядели так:

Это пол. Лишний гость на трёхдневном заезде обходится примерно в $15 живых денег. Компания из двух «лишних» на выходные — $20. Всё, что вы берёте сверху, — это маржа, которая финансирует второй комплект белья, тот самый наматрасник, замену которого вы откладываете, или просто чистую прибыль.

Главная ошибка хостов: сравнивают доплату не с маржинальной стоимостью, а с базовой ночью («$20 на фоне моих $90 — это много»). $20 при себестоимости в $5 — это четырёхкратный возврат; вот эта пропорция и важна.

Зимой цифры другие. На квартире в Ташкенте, где электрический обогрев работал всю ночь при открытой двери в спальню, мой замер на гостя дорос до $9 за ночь с декабря по февраль. Перед тем как зафиксировать число в листинге, скорректируйте на сезон.

Три модели подушевой цены

Плоская доплата — то, что предлагает Airbnb по умолчанию

В интерфейсе Airbnb одно поле: «Плата за каждого дополнительного гостя после [N]». Самая ходовая настройка — база на двоих, $15–25 за гостя за ночь.

Плюсы: просто, не зависит от длины заезда, единообразно по календарю.

Минусы: занижает большие компании. С гостя №3 (вторая спальня) и с гостя №6 (двухъярусная кровать, которой никто не пользовался) вы берёте одинаковые $15. Потолок выручки на «холостяцких» выходных тоже срезан.

Тарифная сетка — Airbnb плюс кастомные правила

Чего в основном интерфейсе Airbnb нет, но можно собрать через правила умного ценообразования: разные доплаты для гостей 3–4 и 5–6, или выше — на выходные.

Большинство хостов туда не лезет: меню зарыто на трёх уровнях, превью правил выглядит непрозрачно. Имеет смысл для шести и более мест, где разница между «пара на выходные» и «компания на мальчишник» — это $5 против $30 себестоимости за ночь.

Планы по числу гостей — родная модель Booking.com

Booking.com принципиально отвергает паттерн Airbnb. Вместо одного поля доплаты вы задаёте свою базовую цену для каждой загрузки: 2 гостя — €80, 3 — €95, 4 — €110, 5 — €125, 6 — €140. Платформа показывает ту цену, которая соответствует числу гостей в поисковом запросе. Математика та же, UX — другой.

Это более честная модель. Гость, который ищет «5 взрослых, Лиссабон», видит €125 в выдаче и €125 на оплате. Без сюрпризов. Подход Airbnb «доплату дорисуем на чекауте» — худший из обоих: и поисковая позиция теряет смысл низкой стартовой цены, и гость удивляется на экране оплаты.

Конверсионный штраф за высокую доплату

Он есть. И он меньше, чем кажется большинству хостов.

Сплит-тест, который я свёл сам — три квартиры, по очереди, шесть месяцев, не агрегированный бенчмарк Airbnb — показал:

Главный вывод: для Airbnb конверсионный штраф — примерно 0,35 процентного пункта за каждый доллар доплаты с лишнего гостя. Модель Booking.com теряет вдвое меньше, потому что цена в карточке выдачи совпадает с ценой на чекауте.

А вот как это выглядит в выручке:

• 100 единиц бронирования × $90 (без доплаты) = $9 000
• 96,4 × ($90 + $20 средней доплаты) = $10 604
• 92,8 × ($90 + $40 средней доплаты) = $12 064

Даже на $20 за гостя, где 7,2% бронирований ушло, валовая выручка выше базовой на 34%. Уходят, как правило, те самые компании на 5–6 человек, которые иначе съели бы весь бюджет на бельё.

Где это перестаёт работать: выше примерно $30 за гостя при базе ниже $100. Дальше итог на чекауте начинает смотреться нелепо рядом с ценой в выдаче, и алгоритм Airbnb наказывает листинги с самым большим разрывом «цена в поиске → итог». Точную кривую штрафа я не мерил, но инженеры Airbnb с обновления алгоритма 2023 года публично говорят про вес «прозрачного ценообразования».

Разбор на цифрах: шестиместная квартира в Лиссабоне за 18 месяцев

Реальные данные той самой квартиры из вступления. 18 месяцев, 138 заездов.

Выиграла настройка $20 за гостя — около $3 400 чистыми сверх «без доплаты» при падении бронирований на 4,3%. $30 себя не оправдали: лишние $340 валовой компенсировались более резким падением конверсии и тремя вечерами на разбор писем «у меня цена удвоилась на оплате».

Ведите собственные цифры по каждому объекту — шесть месяцев своих данных бьют любой бенчмарк, включая мой. Бесплатный трекер по объектам в RentTools хранит число гостей и валовую по каждому заезду, так что правая колонка собирается сама.

К теме примыкают математика скидки за длину заезда и сбор за уборку против цены «всё включено».

Booking.com: как развернуть план по числу гостей на практике

Экстранет Booking.com → Тарифы и наличие → Управление тарифными планами. Заводите по одному плану на каждое число гостей. Чаще всего шаг ровно €10:

• 2 гостя: базовый тариф
• 3 гостя: база + €10
• 4 гостя: база + €20
• 5 гостей: база + €30
• 6 гостей: база + €40

Две ловушки. Первая: Экстранет нервничает, если вы выкатываете все пять тарифов одновременно — синхронизация с менеджером каналов может «гулять» 30–90 минут. Меняйте по одному, перечитывайте, проверяйте на публичной карточке.

Вторая: есть отдельный «детский тариф» для листингов, принимающих детей. Стандарт — 50% от дельты на взрослого для гостей до 12 лет. Это и попадает в семейную аудиторию Booking.com, и совпадает с реальной себестоимостью — шестилетка действительно расходует примерно половину полотенца и воды взрослого.

Ошибка, которую я делал два года

Первые два года в роли хоста поле доплаты у меня было пустым. Аргументация была стандартная: «не хочу никого отпугивать, квартира на шестерых, пусть будет одна цена». Что я не считал — сколько ел в этот момент бюджет на бельё.

Когда я наконец поднял журналы уборок и собрал строки «порошок» и «замена полотенец», непокрытый износ за период составил $2 180. То, что я называл «больше бронирований», на самом деле стоило мне примерно $1 000 в год — два года подряд. Хуже того: самые большие компании — мальчишники и семьи на шестерых — были как раз теми бронированиями, где маржинальная стоимость максимальна и где я не забирал из неё ничего.

Починка заняла 90 секунд кликов в настройках. Считать надо было двумя годами раньше.

Одно непопулярное мнение

Доплата за гостя — самое выгодное 90-секундное изменение, которое хост может сделать в Airbnb. Дефолты занижают компенсацию износа на 50–100% для большинства листингов на 4+ спальных места. Если поле пустое или стоит подсказанный Airbnb $10, вы по-тихому субсидируете самые большие компании из своего операционного бюджета. А большие компании — это ровно те, кто требует второе банное полотенце, гоняет сушилку дважды и оставляет кондиционер работать весь день, пока сами на пляже.