Auslastung in der Kurzzeitvermietung: der Nenner, der lügt

Letzten Winter haben mir zwei Dashboards für dieselbe Einzimmerwohnung im selben Monat zwei verschiedene Dinge erzählt. Das eine sagte 61% Auslastung, das andere 44%. Dieselbe Wohnung, dieselben 30 Tage, dieselben Buchungen im selben Kalender. Keine Zahl war falsch. Sie teilten die Gästenächte nur durch zwei verschiedene Summen — und solange Sie nicht wissen, welche Summe ein Tool unter den Bruchstrich geschoben hat, sagt eine Auslastungszahl so gut wie nichts.

Auslastung ist die meistzitierte und am schlechtesten definierte Kennzahl der Kurzzeitvermietung. In diesem Beitrag geht es darum, was tatsächlich im Nenner steht, warum sich Ihre beiden Lieblings-Tools nie einig werden und nach welcher Version der Zahl Sie das Geschäft steuern sollten.

Warum derselbe Monat zwei Auslastungen zeigt

Auslastung ist immer Gästenächte geteilt durch irgendeine Summe. Die Rechnung ist trivial, ein Bruch. Der ganze Streit dreht sich um die Zahl unten.

Drei Tools, drei Nenner, drei Antworten für eine Wohnung:

• Ein Pricing-Tool will, dass die Zahl gesund aussieht, also teilt es durch die Nächte, die Sie tatsächlich zum Verkauf angeboten haben. Kleiner Nenner, hoher Prozentsatz.
• Eine steuerlich gedachte Tabelle teilt durch jede Nacht des Zeitraums — inklusive der Woche, die Sie für sich selbst blockiert haben, und der zehn Tage, an denen die Wohnung wegen neuer Fliesen geschlossen war. Größter Nenner, niedrigster Prozentsatz.
• Ein Channel Manager teilt manchmal durch die Nächte seit Veröffentlichung des Inserats und bestraft damit leise ein Inserat, das erst im März online ging.

Keiner schummelt. Sie beantworten verschiedene Fragen. Das Pricing-Tool fragt: „Von den Nächten, die Sie verkaufen wollten, wie viele wurden verkauft?" Die Steuertabelle fragt: „Wie viel vom ganzen Kalender hat verdient?" Das sind nicht dieselben Fragen, und ein einzelner Prozentsatz kann nicht beide beantworten.

Der erste Schritt lautet also nie „Wie hoch ist meine Auslastung?", sondern „Gästenächte geteilt durch was?".

Die drei Zahlen, definiert

Im Grunde lohnen sich nur drei Nenner. Benennen Sie sie, und die Verwirrung löst sich auf.

Brutto-Auslastung (auch Kalender-Auslastung) sind Gästenächte geteilt durch alle Nächte des Zeitraums — 365 im Jahr, 30 oder 31 im Monat. Das ist das ehrlichste Maß dafür, wie hart Ihr Objekt arbeitet, denn es zählt jede Nacht der Existenz der Wohnung, ob angeboten oder nicht. Es ist auch die Zahl, die jedes Mal fällt, wenn Sie eine Woche freinehmen — genau deshalb mögen Pricing-Tools sie nicht.

Verfügbare Auslastung sind Gästenächte geteilt durch die Nächte, die Sie tatsächlich zum Verkauf angeboten haben. Sie ziehen das bewusst Blockierte ab: Eigennutzung, Wartung und die Puffertage, die Sie automatisch zwischen Aufenthalten sperren. Diese Zahl sagt Ihnen, ob Preis und Inserat funktionieren, denn im Nenner steht nur der Bestand, den Sie wirklich verkaufen wollten.

Bezahlte Auslastung sind bezahlte Gästenächte geteilt durch verfügbare Nächte. Sie ziehen die kostenlosen Nächte für Freunde und Familie ab und alles, was Sie auf null gestellt haben. Die meisten Hosts brauchen das nicht zu verfolgen — aber wenn Sie viele „Wohnen Sie gratis, schreiben Sie nur eine ehrliche Bewertung"-Nächte vergeben, schmeichelt Ihnen die verfügbare Auslastung, und die bezahlte holt Sie auf den Boden zurück.

Der Abstand zwischen brutto und verfügbar ist die ganze Geschichte. Bei einem Host, der 10% des Jahres für Eigennutzung und Wartung blockiert, liegt die Brutto-Auslastung bei denselben Buchungen rund sechs bis acht Punkte unter der verfügbaren. Die eine Zahl nennen Sie der Steuerberaterin, die andere sich selbst.

Eine Wohnung, ein Jahr, drei Auslastungen

Hier ein realistisch geformtes Jahr für eine städtische Einzimmerwohnung. Jede der 365 Nächte fällt in genau einen Topf:

Rechnen Sie die drei Auslastungen:

• Brutto = (210 + 9) ÷ 365 = 60,0%. Jede Gästenacht über den ganzen Kalender.
• Verfügbar = (210 + 9) ÷ (365 − 28 − 10 − 18) = 219 ÷ 309 = 70,9%. Gästenächte zu den angebotenen Nächten.
• Bezahlt = 210 ÷ 309 = 68,0%. Die neun Gratisnächte fallen oben weg.

Dieselbe Wohnung. Dieselben 219 Nächte mit einem Gast im Bett. Die Zahl ist 60%, 71% oder 68% — je nachdem, wodurch Sie teilen: elf Punkte Spannweite, ohne dass eine einzige Buchung sich geändert hätte. Wenn Sie Ihre Auslastung je mit der eines anderen Hosts vergleichen und einer von Ihnen den Nenner des anderen nicht kennt, ist der Vergleich Rauschen.

Genau deshalb ist Auslastung allein eine Falle. Zu Geld wird sie nur über den Übernachtungspreis: Beide multiplizieren sich zum RevPAR, dem Umsatz pro verfügbarer Nacht, und der zahlt die Hypothek. Ein Host mit 80% Auslastung und niedrigem Preis kann pro verfügbarer Nacht weniger verdienen als einer mit 55% und starkem Preis.

Was „gute" Auslastung heißt — und das Sternchen an jeder Benchmark

Jede Benchmark, die Sie je gelesen haben — „die durchschnittliche städtische Kurzzeitvermietung läuft auf 55%", „zielen Sie auf 70%+", „alles unter 50% ist gescheitert" — hat einen Nenner, den sie Ihnen verschwiegen hat.

Marktdaten-Anbieter melden meist die verfügbare Auslastung, weil sie nur die Nächte sehen, in denen ein Inserat auf der Plattform offen war. Sie können die Woche, die Sie im Kopf blockiert und nie eingestellt haben, schlicht nicht sehen. Wenn ein Report also sagt, der Median Ihrer Stadt liege bei 58%, sind das fast sicher 58% verfügbar, und Ihre ehrliche Vergleichszahl ist Ihre eigene verfügbare, nicht Ihre brutto. Vergleichen Sie brutto mit einer veröffentlichten Benchmark, halten Sie sich für abgehängt von einem Markt, den Sie in Wahrheit schlagen.

Ein paar grobe Formen, alle auf Basis der verfügbaren Auslastung, alle stark marktabhängig:

• Eine etablierte städtische Einzimmerwohnung mit ganzjähriger Nachfrage: 55–70% verfügbar ist gesund.
• Eine saisonale Wohnung an Küste oder Berg: Die Jahreszahl kann bei 40–55% liegen und trotzdem sehr profitabel sein, weil sich die Buchungen in einer teuren Saison ballen.
• Ein brandneues Inserat in den ersten 90 Tagen: rechnen Sie mit 30–45%, während sich das Ranking aufwärmt und noch keine Bewertungen da sind. Ein drei Monate altes Inserat an einer stabilen Benchmark zu messen, ist der häufigste Fehlalarm, den Hosts sich selbst geben.

Es gibt kein universelles „gut". Es gibt nur Ihre verfügbare Auslastung — dieser Monat gegen denselben Monat im Vorjahr, im selben Markt. Jahr für Jahr auf festem Nenner ist der einzige Auslastungsvergleich, der etwas bedeutet.

Die Zahl heben, die wirklich zahlt

Sobald Sie nach der verfügbaren Auslastung steuern, sind die Hebel konkret und unspektakulär. Keiner davon ist „senken Sie den Preis, bis es verkauft ist".

Lückennächte beseitigen. Eine Zwei-Tage-Lücke zwischen Abreise am Sonntag und Anreise am Mittwoch ist bei üblichem Mindestaufenthalt kaum zu füllen — sie steht leer und drückt die verfügbare Auslastung. Den Mindestaufenthalt um bekannte Lücken zu straffen oder genau diese Nächte zum Abverkaufspreis zu setzen, holt Nächte zurück, die sonst verrotten. Die ganze Rechnung steht in Lückennächte und Einzelnächte.

Mindestaufenthalt richtig dimensionieren. Ein Drei-Nächte-Minimum schützt Ihre Wechselkosten, blockiert aber leise jede Ein- und Zwei-Nächte-Anfrage, und diese abgelehnten Nächte tauchen nie in Ihrer Buchungssumme auf. Die Mathematik des Mindestaufenthalts ist der Abtausch zwischen Reinigungskosten und verlorener Verfügbarkeit — und verlorene Verfügbarkeit zeigt sich direkt als niedrigere verfügbare Auslastung.

Ertränken Sie den Nenner nicht in Puffertagen. Jede automatisch gesperrte Puffernacht ist eine Nacht weniger im Verkauf. Eine Puffernacht zwischen Aufenthalten lohnt sich oft für die Reinigungskraft; zwei sind meist Sie, der die eigene Nervosität polstert — zum Preis von 5–10% verkaufbaren Bestands. Ich habe es auf die harte Tour gelernt: Ich habe einmal alle Puffer entfernt, um ein 75%-Ziel zu jagen, einen Wechsel am selben Tag erwischt, den die Reinigungskraft körperlich nicht schaffte, und eine Drei-Sterne-Bewertung „Wohnung war nicht fertig" kassiert — sie kostete mich mehr Buchungen, als die Extranächte einbrachten. Die Pufferfrage ist ein echter Kostenabtausch, kein Eitelkeitsregler; Puffertage für die Reinigung zeigt, wann was richtig ist.

Verkaufen Sie die Kurzfrist-Nächte. Eine Nacht, die 48 Stunden vorher noch leer ist, bleibt zu Ihrem Standardpreis fast sicher leer. Ein stehender Last-Minute-Rabatt aufs schließende Fenster macht Geld aus Nächten, die sonst reiner Verlust wären — und jede landet in der Buchungssumme und hebt die verfügbare Auslastung genau dort, wo es zählt.

Ein kostenloser Property Manager, der Ihre Kalender an einem Ort hält, ist die Voraussetzung für all das: Man kann keinen Nenner steuern, den man nicht sieht, und ein über drei Plattform-Tabs verteilter Kalender verbirgt genau die Lückennächte und Puffersperren, die Ihre Zahl leise auffressen.

Eine pointierte Meinung

Hören Sie auf, eine einzelne Auslastungszahl zu nennen. In dem Moment, in dem Sie „Ich bin bei 65%" sagen, ohne zu sagen, wovon, haben Sie einer Kollegin nichts gesagt und sich selbst, schlimmer noch, in einen Vergleich gelockt, den Sie gar nicht ziehen können. Steuern Sie nach der verfügbaren Auslastung als Lenkgröße, halten Sie die Brutto-Auslastung als Realitätscheck, betrachten Sie jede Jahr für Jahr auf einem Nenner, der sich nie ändert, und behandeln Sie jede gelesene Benchmark als „verfügbare Auslastung, bis das Gegenteil bewiesen ist". Die Hosts, die auf einem Plateau landen, jagen einem Prozentsatz hinterher; die Hosts, die wachsen, wissen genau, wodurch sie teilen.